Aspectos críticos de la Franquicia

La franquicia es un modelo que debe ser beneficioso para los dos partes. En teoría, el franquiciado puede abrirse paso a través de una marca que ya tiene un público y de una empresa que le transmite una forma especifica de desarrollar un negocio. El franquiciador dispone de las ventajas de crecer con inversión ajena que le ofrecen los futuros franquiciados. Pero ¿qué ocurre cuando no es así? Porque realmente son muchas las ocasiones en que no es así y es en estas cuando se evidencian los aspectos críticos de la franquicia. La realidad es que hoy debemos realizar un esfuerzo importante, pues en los últimos tiempos ha venido degradándose paulatinamente por diversas circunstancias.

Enumeramos, a continuación, las principales causas que están contribuyendo a ello y deben ser corregidas:

Aspectos críticos de la Franquicia

1. • Múltiples huidas hacia delante
     Siempre han aparecido empresas en el ámbito de la franquicia tratando de conseguir, a través de esta, lo que no podían lograr de otra forma. La única diferencia, entre antes y ahora, es que su número es sustancialmente mayor en estos momentos, a lo que contribuye la situación económica de muchas empresas, acompañada de la facilitación de muchos pseudoconsultores frente a las consultoras de franquicia, lo que está permitiendo que muchas empresas sin apenas recursos puedan incorporarse en el sistema sin grandes esfuerzos y sin reunir los mínimos requisitos.

• • Degradación del término franquicia ante la aparición de operadores inadecuados
    En muchas ocasiones se está confundiendo la creación de un canal de distribución y la comercialización de servicios con el término franquicia, entendiendo que la fidelización del canal lo es todo.

• • Escasez de capital en los inicios 
    La franquicia es una fórmula de crecimiento empresarial que implica menores recursos que otras alternativas. No obstante, exige una determinada disponibilidad. Toda aquella empresa que no disponga de unos mínimos recursos no debería estar en condiciones de franquiciar. El resultado de esta escasez de capital puede determinar el fracaso no sólo de la empresa, sino también la responsabilidad de hacer fracasar a sus franquiciados. Asimismo, no sólo dificulta el crecimiento y la organización, sino que se crea un círculo vicioso que no es posible superar.

• • Escasa inversión en recursos humanos y servicios
    Los recursos humanos se tienen, se contratan o se externalizan en función de las necesidades de cada momento. Para ello es necesario definir, con antelación, la estructura y organización de cada empresa e incorporar en cada momento los profesionales adecuados. En este apartado abogamos por un mayor esfuerzo en la profesionalización de muchas redes desde los inicios. La excesiva rotación, y falta de recursos comprometidos en muchas de ellas, son una de las fuentes posteriores de muchos problemas.

• • Falta de financiación en el mercado
    Es un hecho la escasez de financiación disponible a fecha de hoy para la creación de nuevos negocios. No obstante, se han seguido creando nuevas franquicias al mismo ritmo que en otros momentos, aunque la inversión media haya decrecido. En última instancia, esta no debe ser tan decisiva como se entendió en un pasado. La realidad es que los proyectos solventes logran encontrar franquiciados solventes y también financiación. No debe olvidarse en este apartado la aparición de capital y fondos privados alrededor de determinadas marcas o sectores, como ocurre en múltiples países y que tímidamente ya hemos empezado a observar en el nuestro.

• • Profesionales y empresas poco experimentados
    Este es uno de los pocos sectores de actividad donde la consultoría en franquicia supone un paso casi obligado para casi todas las empresas, en los momentos de inicio de actividad. Porque un hecho es cierto: cuando una empresa decide expandirse en franquicia, o bien cuenta con una amplia estructura profesionalizada en diferentes áreas, o en su defecto debe contratar servicios externos cualificados y especializados, que le permitan optimizar sus costes y sus capacidades, al mismo tiempo que se benefician de una experiencia y metodología contrastadas.
    La situación actual ha hecho atractivo este sector para muchos profesionales y empresas poco experimentados que hacen peligrar muchos proyectos empresariales.

• • No diferenciación entre concesiones, licencias, canales de distribución y otros formatos de negocio
    No existe prácticamente diferencia entre unos y otros conceptos. Mientras que la finalidad de unos es la comercialización de productos o servicios, la finalidad de la franquicia es la cesión de un modelo de negocio. Conceptos y modelos totalmente diferenciados que se comunican y se entrelazan de igual forma.

• • Falta de una normativa, tipo FDD antes UFOC, que valide a las empresas de franquicia
    Todos aquellos países que tienen establecida una normativa, nos guste o no, presentan sistemas sólidos. Es lo que ocurre en EE.UU. con la Franchise Disclosure Document (FDD), donde no tienen cabida empresas franquiciadoras que no reúnen los mínimos requisitos y donde las sanciones a todas aquellas que incumplan dicha normativa son disuasorias. De igual forma ocurre con la ley Doubin en Francia. En nuestro país, aunque tenemos el Artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista y el Registro de Franquiciadores, son insuficientes en su contexto actual y el riesgo de su incumplimiento es nulo.

• • Falta de lobby franquicia en el sector
    El sistema de franquicia necesita una mayor participación por parte de las empresas en los órganos que las representan. De poco sirve una asociación cuando no participan, en la medida que deberían, los empresarios que la conforman. La creación de comités de trabajo por parte de empresarios involucrados en los mismos, la petición de acciones concretas y la disposición de los medios adecuados para su consecución son sólo algunas de las cuestiones pendientes. No es posible que un sistema que genera todo lo que consigue la franquicia, tenga tan poco peso y tan poca representatividad en nuestras administraciones. Y no me estoy refiriendo a las clásicas subvenciones, en absoluto. Sí a todas aquellas normas, pautas y acceso a financiación que le deben corresponder como generador de empresas, de empleo y de riqueza.

Por otro lado, hemos accedido a diferentes grupos internacionales en Linkedin donde se expresa la franquicia. Trasladamos los fallos habituales que son recogidos en los mismos y que afectan en este caso a los franquiciados. Los principales, y donde todos los participantes coinciden, son estos y así son expresados:

• • Baja capitalización de los franquiciados (inician su actividad muy escasos de recursos y no pueden esperar a obtener rendimientos).
  • Deficiente selección de franquiciados (una mala selección es responsable de múltiples problemas posteriores).
  • Escasa preparación por parte de las empresas (el franquiciado la percibe y deja de tener confianza y seguir las pautas establecidas).

Estos son los principales motivos de fracaso que afectan a los franquiciados y son también causa de múltiples problemas posteriores, tal y como se pone de manifiesto en las opiniones encontradas.

Además, otros motivos son:

• • • Marketing inadecuado (o inexistente).
    • Falta de formación y soporte (en la medida en que es necesario y debe estar organizado).
    • Escaso control de las operaciones (no se actúa como red).
    • Excesiva permisibilidad (la actuación inadecuada de un franquiciado afecta al conjunto de la red y debe ser corregida).
    • Importantes deficiencias en la comunicación (es un aspecto que no debe descuidarse).
    • Se promete por encima de las posibilidades (en el momento de exponer la franquicia todo son ventajas y se omiten las realidades).
    • Expectativas inadecuadas (el franquiciado espera encontrar mucho más de lo que la realidad es y se decepciona).
    • Mala estructuración de la red (escasa articulación y deficiencia de liderazgo).
    • Personal inadecuado en la central (falta de competencias, organización y capacidades).

Y así siguen muchas más causas evidenciadas en los diferentes foros y debates de la red.

El conjunto de estos son aspectos críticos que presenta la franquicia hoy y que deben ser corregidos. Es cierto que el entorno actual los ha acentuado, pero también es cierto que estos se habían evidenciado con antelación. El desarrollo de este sistema y el éxito alcanzado por muchas empresas en múltiples sectores de actividad, partiendo muchas de ellas de muy poco, ha servido de revulsivo para que otras muchas más hayan querido imitarlas, creyendo en muchos casos que con tener un contrato de franquicia y etiquetarse como franquiciadores era suficiente. Todos somos culpables, unos más que otros. En algunos casos por acción, en otros por omisión. Pero no se trata de analizar quien tiene más culpa, sino disponer de los medios necesarios para corregir la situación actual. Los pasos a dar no son complejos, pero requieren decisión.

Eduardo Tormo

Tormo Franquicias Consulting