Más allá de la oportunidad para crecer en franquicia

Las empresas que deciden crecer en franquicia y que en muchas ocasiones llegan a las empresas consultoras solicitando nuestros servicios de expansión, deben tener presentes diferentes aspectos antes de poder firmar contratos de franquicia. También mucho antes de elaborar manuales de franquicia y sólidos contratos que aseguren su expansión.

El hecho de franquiciar un negocio tiene implicaciones éticas que son relevantes para el futuro emprendedor. En especial, para el pequeño y mediano inversor, aquel que tiene el sueño de montar un negocio propio en dependencia de la marca.

Toda empresa franquiciadora tiene y debe tenerlo presente: una responsabilidad ética y moral con sus franquiciados. Ello supone asegurarse de que su negocio tiene las condiciones necesarias para poder crecer en franquicia. Por otro lado, la aceptación de franquiciados se debe hacer solo con aquellos que pueden ser capaces de llevar adelante el negocio con desenvoltura y cumplen con el perfil adecuado para ello.

Son tres los aspectos principales que deben cuestionarse:

En primer lugar, deben identificarse las habilidades y capacidades del empresario franquiciador para caracterizar y crear un vínculo de su producto o servicio con el mercado que pretende alcanzar. Para ello, tenemos que analizar los siguientes aspectos: ¿Qué productos o servicios se ofrecen? ¿Cuáles son las necesidades que estos productos o servicios atienden y qué beneficios generan para los clientes? ¿Conoce la empresa la forma de hacerlo llegar a los clientes? ¿Cómo acceden los clientes a sus productos o servicios? ¿Es capaz de generar nuevos clientes para su negocio?

Una vez comprobado este primer paso, debemos seguir conociendo la forma en que puede sostenerse el negocio a largo plazo: ¿La empresa consigue captar y mantener sus clientes? ¿Cuáles son las bases que sostienen el desarrollo de la empresa, son sólidas o vulnerables? En fin, ¿el negocio es autosostenible a largo plazo? Si estas bases no son suficientemente fuertes, la empresa no podrá enfrentarse a las presiones de la competencia, crear barreras para nuevos competidores y responder ágilmente a los cambios del mercado. Y si la empresa no es capaz de sostenerse en el medio plazo, tampoco podrán hacerlo sus franquiciados.

Una vez analizados estos aspectos como hechos esenciales, deben considerarse los aspectos internos del negocio: los aspectos administrativos, el equipo fundador y su implicación y conocimiento del negocio, los profesionales de la empresa, ¿son en su conjunto capaces de impulsar una fórmula de éxito? ¿Existe un know-how de gestión? ¿Los procesos están claros y pueden ser replicados por este equipo para los futuros franquiciados? Es importante dar a conocer que crecer en franquicia requiere competencias ajustadas en las áreas de marketing, relación, gestión administrativa y financiera, no basta con tener un buen producto.

También es de significar que los recursos pueden ser internos o externos. En este último caso, ¿dispone de la capacidad económica para poder atenderlos?

En resumen, los pilares del éxito de un proceso de expansión en franquicia son estos:

1. La capacidad y habilidad del emprendedor para crear un modelo de negocio diferenciado, adecuar sus productos y servicios al mercado objetivo y hacerlo deseable.
2. Bases sólidas para la sustentación del negocio: generación y fidelización de clientes con resultados económicos demostrables.
3. Fuerza de la administración – competencia del equipo de gestión – quién hace suceder y cómo lo hace.
4. Desarrollar adecuadamente el proyecto de franquicia en base a todo lo anterior y como forma de respaldar y mejorar el negocio.
5. Iniciar el proceso de expansión, y nunca antes de los puntos expuestos, donde incorporar progresiva y paulatinamente franquiciados en la red en base a los términos previstos en el plan estratégico diseñado en el proyecto de franquicia.

Eduardo Tormo

Fundador Tormo Franquicias Consulting